通常、越境ECでは『日本国内で高い知名度を持つ商品であっても、海外市場ではほぼ無名の状態からスタート』します。
そのため、販売開始後すぐに売上を伸ばすことは簡単ではありません。様々な角度から現地認知度を上げていく施策が必要になります。
一方で、認知獲得にかかる時間やコストを比較的抑え、販売初期から動きやすい商品も存在します。
そのような商品の多くには、共通する特徴があります。
1．訪日時の購買体験が、安心材料になる
初速が良い商品の一つに、訪日外国人が日本滞在中に実際に見たり、購入した経験のある商品があります。
たとえば、日本のドラッグストアやバラエティショップでの買い物は、訪日旅行の思い出の一部として記憶されています。
そのため、帰国後にライブコマースで同じ商品を見つけた際、
- 日本で見たことがある
- 実際に店頭に並んでいた
- 旅行中に購入したことがある
といった記憶が、購入時の安心感につながります。
商品説明だけで信頼を得るのではなく、すでに持っている体験や記憶が、購入判断を後押しするのです。
2．日本の小売店での販売実績が、信頼につながる
海外消費者にとって、「日本で有名な商品です」という説明だけでは、十分な信頼につながらないことがあります。
一方で、本人が知っている日本の小売店で販売されているという事実は、より具体的な判断材料になります。
たとえば、
- マツモトキヨシで販売されている
- ココカラファインで取り扱われている
- ドン・キホーテの店頭に並んでいる
といった販売実績です。
これらは単なる流通情報ではありません。
海外消費者にとっては、
日本国内で実際に流通している商品
日本の消費者にも選ばれている商品
一定の基準を満たした商品
という印象につながります。
結果として、小売店での販売実績そのものが、商品への信頼を補強する役割を果たします。
初速の差は、商品そのものだけで決まらない
越境ECにおける販売初期の動きは、商品の品質や価格だけで決まるものではありません。
訪日経験、小売店での販売実績、現地消費者が持つ記憶や安心感も、大きく影響します。
特に、日本国内での流通実績があり、訪日外国人との接点を持つ商品は、海外市場でも比較的受け入れられやすい傾向があります。
越境ECを始める際は、商品の魅力だけでなく、
- どこで販売されていたか
- 訪日外国人の目や記憶に残っているか
- すでに認知のきっかけがあるか
まで含めて、販売可能性を見極めることも重要です。